CONSULTOR Y FORMADOR EN CRECIMIENTO DIGITAL
Grace es consultora de crecimiento digital y formadora en inteligencia artificial, y ayuda a los profesionales a aplicar la inteligencia artificial, el SEO y las estrategias de marketing modernas.
FUNDADOR Y DIRECTOR DE DESARROLLO EMPRESARIAL EN DAILY DOM
Dominick dirige el departamento de desarrollo empresarial de NeoPeople tras haber generado más de 500 millones de dólares en volumen de negocio durante su etapa en Meta.
Director general de FOUNDATION y DISTRIBUTION.AI @ FOUNDATION
Ross Simmonds fundó Foundation, una empresa que ayuda a marcas internacionales de SaaS a diseñar estrategias, crear y distribuir contenidos que generen resultados.
RESPONSABLE DE PROYECTOS GLOBALES EN PURSUIT COLLECTION @ VANESSA IULA
Periodista reconvertida en creadora de marcas, ayuda a las personas a crecer mediante estrategias de marca, colaboraciones y la comunidad.
Crace Leung, Dominick Namis, Ross Simmonds y Vanessa IulaAnálisis realista de GTM: ¿Qué funciona realmente?
Hoy en día, todos los equipos de comercialización cuentan con el mismo conjunto de herramientas: los mismos modelos, la misma automatización y la misma capacidad ilimitada de contenido. Así pues, la pregunta más útil de 2026 no es qué podemos hacer, sino qué sigue generando oportunidades de venta cuando todo el mundo puede hacerlo todo. Esta sesión respondió a esa pregunta de la forma menos académica posible: un formato de concurso, tres profesionales, datos de encuestas a compradores y operadores B2B, y puntuaciones sobre cinco otorgadas en directo.
El presentador, Dom, puso a tres creadores contra reloj. Ross Simmonds dirige una consultoría centrada en los fundamentos técnicos de la búsqueda moderna: SEO, AEO y GEO, las siglas que se multiplican en torno al descubrimiento en la era de la IA. Grace Leung aportó unos quince años de experiencia en marketing digital y formación, ahora centrada de lleno en los sistemas impulsados por la IA. Vanessa Iula llegó desde el ámbito operativo: gestión de proyectos globales de marketing de resultados, especialización en HubSpot y, como base de todo ello, una trayectoria en ventas.
En la primera ronda se les pidió a cada uno de ellos que adivinaran la respuesta más repetida en una encuesta realizada a 100 profesionales y compradores del sector B2B. En la segunda ronda, una participante se puso en el punto de mira con un escenario en directo, mientras que las otras dos actuaban como jurado. Lo que se desprendió de ambas rondas fue una única tesis, poco popular: los ganadores en 2026 no serán los equipos con las mejores indicaciones. Serán los equipos con datos propios, canales de distribución propios y un posicionamiento en el que el comprador pueda realmente reconocerse a sí mismo.
La estructura fue más importante de lo que podría parecer a primera vista. La primera ronda fue un juego de aproximación: cada creador anotó lo que creía que había obtenido el primer puesto en una pregunta de una encuesta realizada a profesionales del «go-to-market» B2B y, a continuación, defendió su suposición antes de que se revelara el resultado. Esto obligó a algo que los paneles rara vez producen: una predicción pública, acompañada de un razonamiento, que pudiera compararse con el comportamiento real de los profesionales en lugar de con los aplausos.
La segunda ronda invirtió la dinámica. Uno de los participantes se puso en el punto de mira con un escenario en directo —un modelo de calificación de clientes potenciales, un sistema de búsqueda de compradores, una reformulación del posicionamiento en un plazo de noventa segundos— mientras que los otros dos puntuaban el resultado sobre cinco y explicaban la nota. Uno de los ponentes asumió alegremente el papel de Simon Cowell del grupo, lo que hizo que la crítica fuera más mordaz.
El resultado fue una sesión que puso a prueba las afirmaciones en lugar de darlas por sentadas. Cuando una táctica no lograba justificarse, el marcador así lo reflejaba.
La primera pregunta se dirigió a 100 profesionales del B2B: ¿qué canal había generado el mayor retorno de la inversión (ROI) en el flujo de oportunidades durante los dos meses anteriores? Ross acertó: SEO, AEO y GEO —optimizar un sitio web para que sea encontrado y citado, independientemente de la plataforma que utilice el comprador—. Grace apostó por las recomendaciones y las colaboraciones, argumentando que las recomendaciones son consecuencia de la confianza y de las marcas reconocidas, y que precisamente por eso su rentabilidad es tan alta. La tercera apuesta fue el contenido orgánico de LinkedIn, defendido con el argumento de que la plataforma se está alejando de las ofertas de empleo para convertirse en una auténtica comunidad.
Más abajo en la lista, los seminarios web ocuparon el cuarto o quinto puesto; aún así, en palabras del panel, siguen siendo «una bestia en el B2B» cuando se ejecutan bien, con un hueco de mercado creado por la gran cantidad de contenido mediocre que tolera la categoría. Apuesta por el valor real, mantén el discurso de venta ligero y discreto, y el formato seguirá generando conversiones. La búsqueda de pago ocupó el quinto puesto por la razón menos glamurosa que existe: la intención. Alguien que escribe «mejor» o «top» más una categoría ya está en el mercado, y pagar para aparecer en ese momento sigue siendo eficaz.
El argumento más interesante versó sobre cómo ha cambiado el propio proceso de descubrimiento. El panel describió un cambio que se aleja de los diez enlaces azules y de la lucha por la primera posición, hacia compradores que consultan directamente a ChatGPT, Perplexity y plataformas similares. Los profesionales del marketing con mejor rendimiento, argumentaron, difunden la marca y la historia a través de suficientes plataformas como para que aparezcan tanto en la respuesta de la IA como en los resultados de búsqueda. La publicación es importante porque los modelos recopilan lo que se publica; uno de los ponentes atribuyó directamente su propia aparición en los resultados de búsqueda de la IA a una publicación constante.
«Hemos pasado de un mundo de 10 enlaces azules, en el que todo el mundo se esforzaba por conseguir el primer puesto, a un mundo en el que la gente formula preguntas a ChatGPT y Perplexity».
Esta teoría trajo consigo un beneficio concreto. Una gran empresa de IA se puso en contacto con uno de los ponentes para proponerle una colaboración de marca y, cuando le preguntó cómo lo habían encontrado, señaló a la IA y a las nuevas plataformas de descubrimiento —un resultado que él atribuyó a haber publicado en LinkedIn casi a diario durante unos cuatro años—. Si se hace correctamente, según se afirmó, este enfoque puede «generar una cantidad increíble de oportunidades y de ingresos».
«Sinceramente, mucha gente está subestimando LinkedIn y la plataforma está cambiando muchísimo».
La conclusión compartida por los ponentes fue que la respuesta sincera es una combinación de canales, más que un único canal predominante. El marco operativo propuesto fue el siguiente: crea contenido increíblemente valioso una sola vez y, a continuación, distribúyelo indefinidamente. Si lo mantienes durante el tiempo suficiente, se convertirá en el canal número uno en tu propia encuesta.
La segunda pregunta se refería a qué táctica de comercialización impulsada por la IA había producido el impacto más cuantificable en el flujo de oportunidades durante los últimos doce meses. Las conjeturas previas a la revelación se dividieron claramente según el instinto de cada ponente: Ross apostó por la captación personalizada mediante IA, Grace por la segmentación del ICP y la priorización de clientes potenciales mediante IA, y la tercera respuesta fue el enriquecimiento de clientes potenciales mediante IA.
Grace acertó. La segmentación de ICP mediante IA y la puntuación de clientes potenciales quedaron en primer lugar, seguidas del enriquecimiento de clientes potenciales mediante IA. Su razonamiento fue el análisis más agudo de la ronda: el contenido generado por IA ocupó aproximadamente el cuarto puesto, y es el caso de uso al que todo el mundo recurre en primer lugar; sin embargo, más contenido no se traduce automáticamente en más oportunidades de venta. Las tácticas que lo superaron en la clasificación comparten una característica. El enriquecimiento, la captación personalizada y el análisis de llamadas o acuerdos mediante IA son herramientas de apoyo a la toma de decisiones. Mejoran con quién hablas y qué dices, en lugar de limitarse a aumentar el volumen.
El cambio de perspectiva que siguió fue la columna vertebral de toda la sesión: utilizar la IA para tomar mejores decisiones, no simplemente para producir más resultados. Una vez que la generación es gratuita, el criterio se convierte en el insumo escaso.
La última pregunta de la encuesta cambió el enfoque. En lugar de preguntar a los operadores en qué habían invertido, se preguntó a 100 compradores B2B cuál era la razón principal por la que habían elegido a un proveedor en lugar de a otro. El resultado situó la confianza en la marca en lo más alto de la lista: ni la comparación de características, ni la demostración, ni el descuento.
Si lo comparamos con los dos resultados anteriores, el patrón resulta difícil de pasar por alto. Los canales de búsqueda y de recomendación funcionan porque son mecanismos que generan confianza. La segmentación mediante IA supera al contenido generado por IA porque respeta la atención del comprador en lugar de agotarla. Todos los resultados de la primera ronda apuntaban al mismo activo subyacente, y la segunda mitad de la sesión consistió, en la práctica, en un debate sobre cómo construirlo.
El segmento de distribución, liderado por Ross, siguió las revelaciones de la primera ronda y preparó los ejercicios de la segunda. Su observación inicial es algo que la mayoría de los equipos de marketing han notado en silencio, pero en torno a lo cual aún no se han reestructurado: un contenido que antes tardaba cuatro semanas en elaborarse ahora se puede producir en quince o veinte minutos. Historias, sitios web, páginas de destino, entradas de blog: todo ello es casi instantáneo.
Si los costes de creación se desploman para todos al mismo tiempo, la creación deja de ser una ventaja competitiva. Lo que sigue siendo escaso es el alcance que realmente posees o te has ganado: listas de correo, seguidores, suscriptores, tráfico orgánico, colaboraciones publicitarias. La disciplina de auditoría que describió parte de esa escasez. En lugar de preguntarte qué crear a continuación, pregúntate qué existe ya y en qué otros lugares podría tener cabida de forma legítima.
Es una práctica deliberadamente poco glamurosa, y ahí radica gran parte de su atractivo en 2026. El efecto acumulativo proviene de la repetición en distintos canales, no de la novedad.
«Puedes pedirle a un modelo de lenguaje grande (LLM) que cree casi cualquier cosa, pero no puede crear un canal de distribución que te permita llegar a las personas adecuadas en el momento adecuado».
El ejercicio de calificación de clientes potenciales y de perfil de cliente ideal (ICP) fue el único que obtuvo una puntuación unánime en la sesión: cinco de cinco por parte de los tres jueces. Lo que le valió el éxito fue la estructura, más que la sofisticación. El planteamiento seguía el orden patrón → adecuación → problema → momento oportuno, con categorías claramente diferenciadas que un equipo real podría gestionar sin necesidad de que un científico de datos estuviera presente.
El momento oportuno fue el tema que suscitó más debate. Entre las señales útiles se incluían que una empresa entrara en un nuevo mercado, integrara un nuevo sistema o asistiera al seminario web de un competidor. Los jueces también respaldaron el razonamiento detrás de un «desencadenante de financiación»: es poco probable que una empresa que haya recaudado recientemente una ronda de Serie B haya agotado el dinero en seis meses, por lo que la ventana de contacto probablemente siga abierta. El principio subyacente es el realismo en cuanto a los recursos: dar prioridad a los clientes potenciales con mayores probabilidades de conversión, ya que la atención es limitada y los ciclos de ventas B2B son largos.
A partir de ahí, la conversación se amplió hasta alcanzar el consenso más claro del panel sobre la IA. Hay que utilizarla para el enriquecimiento de datos, la detección de patrones y la puesta a prueba del posicionamiento, no para generar una secuencia de correos electrónicos más. Todo el mundo tiene los mismos modelos. Nadie más cuenta con tu historial, tus reglas de negocio, tus criterios de calificación ni tus conocimientos acumulados. Construye el sistema sobre la base de esas señales propias y se convertirá en lo que Grace denominó un «bucle de aprendizaje GTM».
Destacó una técnica práctica que es fácil de probar esta misma semana:
El reto de redacción del mensaje obtuvo una puntuación de cuatro sobre cinco en todos los aspectos. El encargo: tomar la frase de partida «Ayudamos a las empresas a mejorar su rendimiento de marketing a través de conocimientos basados en datos» y reescribirla para un director de marketing que se prepara para una ronda de financiación de la Serie B —en noventa segundos, en voz alta—.
La reformulación realizada en el tiempo límite: «Ayudamos a las empresas SaaS en crecimiento a apostar fuerte por lo que funciona, eliminar los recursos que no lo hacen y tomar decisiones de marketing más inteligentes a medida que siguen creciendo». La crítica de los jueces al texto original fue certera. Este dice lo que la empresa quiere decir sobre sí misma en lugar de demostrar que comprende el problema del comprador. Expone el «qué» sin el «por qué» ni el «cómo». Y se apoya en palabras de moda —siendo «perspectivas basadas en datos» la principal culpable—.
La advertencia sincera no se hizo esperar. La tarea es realmente difícil sin conocer la empresa: el software de RR. HH., la gestión de residuos y las herramientas de ventas exigirían, cada uno, un mensaje sustancialmente diferente. Saber que un comprador es de «SaaS» no es saber nada. Afinar el posicionamiento es un proceso de prueba y error, no una única indicación bien formulada.
Haz que el comprador se sienta comprendido. Deja que se reconozca en el mensaje; después, genera la confianza necesaria para poder actuar.
Cada ponente concluyó con un único argumento, y las tres líneas juntas forman un modelo operativo coherente, en lugar de tres opiniones contrapuestas.
Distribución. Cuando cualquiera puede crear al instante una historia, un sitio web, una página de destino o una entrada de blog, la ventaja competitiva pasa a recaer en el alcance. La distribución se refiere a la audiencia propia y ganada: listas de correo, seguidores, suscriptores, tráfico orgánico y colaboraciones con socios. Las mejores marcas B2B, según el argumento, difunden sus historias a través de contenido generado por los usuarios, creadores y vídeos, en lugar de depender de un único canal propio. La creciente gama de productos de HubSpot, incluido Breeze, se citó como prueba de la amplia superficie de exposición de la que disponen ahora los equipos dispuestos a utilizarla. El pero de la historia: ahora cualquiera puede crear software con IA, pero sin distribución, en la práctica no hay producto.
Datos y decisiones. El segundo argumento de cierre resumió todo el debate sobre la IA en una sola frase, y merece ser leído dos veces por cualquier equipo que esté comparando suscripciones a modelos en estos momentos.
«Todo el mundo tiene la misma IA… pero nadie tiene los datos».
Confianza. El tercer argumento cerraba el círculo volviendo a la encuesta a los compradores. Un posicionamiento que haga que el comprador se sienta comprendido no es una simple floritura publicitaria; es el mecanismo mediante el cual se genera confianza a gran escala, y la confianza fue la única razón que dieron los compradores para elegir a un proveedor en lugar de otro. La distribución hace llegar el mensaje a la persona adecuada; los datos propios determinan quién es esa persona; el posicionamiento decide si te creen.
Dejando de lado el formato de concurso, la sesión ofrece una breve lista de cosas que un equipo de comercialización puede empezar a poner en práctica el lunes. Ninguna de ellas requiere nuevas herramientas; todas requieren anteponer el criterio al volumen.
Nota sobre el formato: esta sesión se desarrolló como un concurso con puntuación y no incluyó un segmento de preguntas del público, por lo que no se detectaron preguntas del público en la transcripción.